¿Qué es el trade marketing? Funciones y ejemplos

Es ahí donde entra en juego el trade marketing, capaz de hacer que un espacio o un artículo en particular resulte atractivo a quien lo ve, incluso si no sabía de su existencia o de que podía tener esa necesidad no satisfecha. ¿Conoces todas sus funciones?

¿Qué es el trade marketing?

Como su nombre indica, es una de las ramas del marketing y se centra en realizar acciones y diseñar estrategias en los puntos de venta de una marca, tanto físicos como digitales, con la finalidad de que lo vende resulte, en primer lugar, más visible, y segundo, más atractivo a los ojos de la clientela. De esta manera, se incrementan las conversiones y, por tanto, los beneficios que se obtienen con la consecución de las ventas.

Podría decirse que es un puente que une a fabricantes con quienes consumen finalmente los productos y servicios. Por eso, se centra en los canales de distribución y en las acciones que se pueden llevar a cabo para elegir los adecuados y mejorar el impacto en el público en cada uno de ellos.

Por esta razón, es fácil confundirlo con otro concepto que hemos abordado en más de una ocasión: el retail design. Aunque tienen aspectos en común, se trata de dos disciplinas diferentes. Esta última se centra en el diseño y en la experiencia de compra en el punto de venta, con el objetivo de crear espacios atractivos y funcionales que estimulen las ventas. Aquí se incluye el diseño de estos espacios físicos y el visual merchandising.

Por el contrario, el trade marketing persigue mejorar la colaboración y la eficiencia en la cadena de suministro. Es decir, desde quienes fabrican un producto y deben colocarlo en diferentes puntos de venta para que pueda ser más visible e impulsar así las ventas. Cuando veamos las funciones del trade marketing en el siguiente apartado, la diferencia entre ambos conceptos quedará más clara.

¿Cuáles son las funciones del trade marketing?

Elegir el canal de venta adecuado

Como decíamos, una empresa dedicada a fabricar un producto determinado necesita de una parte que haga de intermediaria para colocar aquel al alcance del público objetivo. Para ello, se deben valorar las distintas opciones que haya para la distribución y el potencial de cada una para conseguir ventas.

Por lo general, se suele apostar por un número reducido de puntos de venta, pero que ofrezcan calidad. Es decir, mayor probabilidad de conversiones. También, habrá que establecer acuerdos y alianzas con estos canales de distribución para que los productos estén disponibles en el lugar y el momento adecuados.

Análisis y segmentación del mercado

En conexión con el punto anterior, es necesario llevar a cabo un estudio del mercado mediante el análisis de datos y la evaluación de la competencia. Así, se pueden identificar cuáles son los segmentos de personas consumidoras más relevantes para una marca y definir estrategias concretas para ellos.

Planificación y ejecución de promociones

Esta función se encuentra muy cerca de las que abarca el retail design, al ser acciones en el punto de venta. El trade marketing diseña y ejecuta promociones efectivas que incrementan la visibilidad, generan interés y estimulan las ventas. Por ejemplo, material de merchandising, programas de fidelización, descuentos especiales o eventos promocionales.

Rotación de productos

Un objeto que siempre permanece en el mismo lugar se convierte en invisible para quien visita el espacio en el que se encuentra en múltiples ocasiones. De ahí que las tiendas suelan estar pendientes de las tendencias en el retail design, para que la mercancía esté siempre en movimiento. Desde el punto de vista de quienes fabrican, es especialmente importante para los productos con fecha de caducidad o que responden a necesidades temporales en el año.

Obtener feedback del público objetivo

Una característica del marketing, sea del tipo que sea, es que se basa en el análisis constante con la finalidad de obtener información relevante que sirva para tomar mejores decisiones. Si bien parece más habitual en el mundo online, está igual de presente en el trade marketing digital como en el presencial.

Conocer la opinión del público objetivo acerca de un producto, su embalaje, los lugares donde se puede adquirir o el proceso necesario para conseguirlo son algunos de los aspectos que se pueden valorar. ¿Y cómo? Por lo general, a través de encuestas.

Ventajas para la clientela

Las funciones del trade marketing giran en torno a los canales de distribución y cómo desde la gestión de estos, quienes fabrican los productos pueden obtener mejores condiciones para darles salida. Sin embargo, quien los consume en último lugar, es decir, clientes y clientas, también pueden beneficiarse de las estrategias y acciones del trade marketing.

Así, con este se permite la disponibilidad de los productos al poder identificar cuáles son los más populares; se puede ofrecer más información relativa a cada artículo, lo que incrementa la satisfacción y facilita la venta; posibilitar el acceso al producto a través de muestras gratuitas o exhibiciones y mostrar una variedad mayor de la que inicialmente quien se acerque al punto de venta podría percibir, entre otros ejemplos.

Ejemplos de trade marketing

Con un ejemplo de trade marketing real es más sencillo comprender en qué consiste esta estrategia. Coca-Cola es una de las marcas que más la emplea en países de Latinoamérica. Allí, juntar varios tapones de las botellas permite acceder a premios o participar en sorteos. De este modo, su público no duda en adquirir más botellas con el fin de incrementar sus probabilidades de ganar o de obtener algo extra gratuito.

Otro ejemplo lo vemos continuamente en las superficies que visitamos, como los supermercados o en tiendas como Ikea. En los primeros, las empresas buscan el lugar idóneo para ofrecer sus productos, de manera que puede haber acuerdos entre ambas partes para una colocación específica, que suele ser a la altura de los ojos. En el caso de Ikea, el diseño del espacio para obligar a pasar por todas las zonas y la creación de estancias acogedoras con sus propios productos, incrementa la visibilidad de lo que desean vender.

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